Konica Minolta crée une compétition nationale pour ses commerciaux

Là où certaines entreprises organisent des challenges sur quelques semaines ou quelques mois, l'entreprise Konica Minolta a lancé sa Master Cup, un grand concours dans lequel s'affrontent tous les commerciaux de la filiale française, départagés par un jury externe.

En 2019 s'est tenue la 6e édition. Et celle-ci avait un objectif précis : aider à vendre la nouvelle offre phare de la marque, le Workplace Hub. "Le but consistait à faire un focus sur l'offre stratégique et de permettre à l'ensemble de la force de vente de monter en compétence et de resserrer les liens", explique Caroline Frérot, responsable communication de la succursale française.

L'offre Workplace Hub a en effet été lancée il y a un peu plus d'un an. Mélangeant aspects matériels et serviciels, "elle est assez complexe à vendre", assure Caroline Frérot. En effet, l'offre est très étendue "et il faut une bonne compréhension des besoins clients", poursuit-elle.

D'où la nécessité de favoriser la montée en compétence des forces de vente, que ce soit par des outils de formation classiques ou par la Master Cup. "Début juillet, le concours a pris le relais pour démultiplier les effets et partager les bonnes pratiques. Nous avons de grosses ambitions sur cette offre, tous les moyens ont donc été mis en oeuvre", assure la responsable communication.

Quatre étapes calquées sur le cycle de vente

300 personnes ont été impliquées dans ce concours, des commerciaux à l'organisation en passant par les équipes supports des commerciaux. "C'est un vrai événement pour l'entreprise", se félicite-t-elle.

Le concours était divisé en plusieurs étapes. Tous les commerciaux ont participé à la première. Les sélectionnés passaient ensuite à l'étape suivante, et ainsi de suite jusqu'à la finale. Pour se départager, ils devaient plancher sur des cas fictifs, qui devaient leur permettre de réemployer ensuite ce qu'ils auraient appris face à de vrais clients. "En réalité, il y a au moins trois ou quatre grandes étapes dans cette vente, donc le concours se cale dessus", explique Caroline Frérot.

Après la première étape de présentation de l'offre en solitaire, les commerciaux sont accompagnés dans les étapes suivantes, que ce soit par un manager ou un technico-commercial, comme ils le seraient en situation de vente réelle. "Le concours vise à faire monter en compétence tout le monde, mais en priorité les commerciaux", précise-t-elle. Lors de la finale, ils se retrouvent de nouveau seuls pour présenter un cas complet.

Au fil des ans, le groupe voit une vraie émulation et les bonnes pratiques résultant de la Master Cup sont ensuite appliquées. Les prestations des six finalistes ont d'ailleurs été filmées et seront exploitées pour inspirer l'ensemble des forces de vente.